第九百九十七章、权力杠杆
“退休？你的意思我以后什么都不干？” “对，我的意思就是你拿着两亿够不够你花到死为止，这辈子都不用再为钱发愁。” 徐露想了一会，说道：“应该够了吧。” “好。”南易颔了颔首，“那我要告诉你，这个假设根本不成立，这个世界根本不存在有两亿倍利润的正当生意，就算是不正当的，我一时半会儿也想不到。” “嗯……”徐露冥思苦想了一会，仿佛是没想到她要的答案，才不甘地问道：“那一笔生意赚两亿的总有吧？” “有，而且还不少，不过我可以告诉你，能一次赚两亿纯利润的生意，往往需要投入十亿及以上的成本，当然，成本里面可以包含银行贷款，也就是所谓的杠杆式操作。 理论上你可以用一笔很小的钱，杠杆杠杆再杠杆，十亿的生意用一两百万就能撬动，只不过杠杆次数越多，风险越大，而且，超过十倍的杠杆就不太可能是单纯的金融行为，必须附着权力，即权力杠杆。 打个比方，你大哥我是厂里管食堂的，你是菜贩子，我付给你一万块钱订金，让你天天给食堂送菜，送一次就给你结一次钱，每次大概也就五千来块钱菜吧。 你想啊，如果我不是你大哥，这么好的无本买卖怎么可能会落你头上，这就是权力杠杆。” 徐露迷糊道：“不太懂。” 南易乐呵呵地说道：“官商勾结什么意思懂吧？” “这个我当然知道。” “官有什么？” “权啊……”徐露恍然大悟，“我大概知道什么意思了。” “别大概知道，自己好好领悟，权力杠杆好用，但不能多用，更不能深用，用得越狠，反噬越深，怎么来的，到时候又要怎么还回去。好了，我接着往下讲故事。” 南易理了理思路，接着说道：“在抢购潮中，孙岳峰的电器商店……对了，那个时候，孙岳峰的电器商店应该是叫南湖，算了，名字换来换去难受，我就直接说金兰。 金兰公司之前囤的价值上亿的家电在一个月内就抢购一空，孙岳峰手下200个营业员，人均销售额达到了50万以上。 在抢购潮期间，有的商店为了借机把积压商品卖出去，就用了比较恶性的搭配销售法，想买一件畅销商品必须搭一件积压商品，不然不卖给你。 金兰公司的电器有畅销的，也有滞销的，不过孙岳峰不但没搞搭配促销，他还在那个时候推出一个为顾客让利百万元优质服务活动。 他那样做，起到了一个很好的平抑物价带头作用，得益的是广大消费者，因此他受到了有关部门的表扬，也为金兰公司树立了很好的企业形象。 抢购潮过后，老百姓手里的闲钱不多了，家电生意又进入了低潮期。 孙岳峰进入商界虽说年头不长，但对行情看得准，也做得稳，做得实在又周全，在商业行情上扬时，他抓住时机抢潮头鱼，当市场出现疲软时，他也能从低潮中看出赚钱的门道，寻觅到别人未曾注意到的赚钱途径。 后来，电器市场的形势急转直下，遇到了低潮中的低潮。 孙岳峰又在想，接下去的生意该怎么做。 很快，他采取了两手措施，一是继续抓稳大城市的销售市场，在价格上，打出全市最低价的牌子，在经营方式上，又开展售后服务，为顾客排忧解难。 这样做，金兰公司在奉天依然能保证一定的销售额，与此同时，他通过办连锁的方式，在东北市场上展开铺天盖地的搏杀，采取一吞二、二吞三的策略，一有机会便马上扩大店数。 孙岳峰的经商策略就是快速占领市场，先拿下堡垒，再收拾战场，先讲数量，再讲质量，地图上哪里有空白，金兰的旗帜就会到哪里。 这种打法很过瘾，据说有时候孙岳峰会对着一张地图久久观看，然后指着一个没有金兰连锁店的城镇对他的某一名手下说：你，去那里开一个连锁店。你当经理，马上就去办理手续。 孙岳峰指定的那个地方，一般用不了多久就可以开起一家金兰连锁店。 具体的措施是：让业务部先去了解市场，开发部去办执照，装修部去装饰门面，从事部去招工，临开业时，公关部再去热热闹闹地搞一次公关活动，而孙岳峰会在开业时去一趟。 别人办商店，这一系列的事情做下来需要半年，而孙岳峰的连锁店最快十五天可以拿到执照，个把月就可以开业。 孙岳峰在这些方面令人瞠目结舌的成果，是因为他有什么特殊手段吗？ 曾有一个厂长，因为到外地申请办公司半年都拿不到执照，跑来请教孙岳峰：你有什么诀窍？是甩票子还是用女人？ 孙岳峰给了一个官面的回答：在国家政策允许的范围内，能用什么，就用什么，这就是诀窍。 金兰公司在不断地扩大势力范围，它的气势如虹让一些相邻地区的同行为之担忧。有的地方采取地方保护主义，不想让金兰到他们那儿去开连锁店。 当年金兰公司要进入吉省的某个市，这个市的一些头面人物与商界的老板就喊：不能让金兰进来。 当时，孙岳峰已经与一家亏损商店签好了合同，兼并那个商店，但主管的副市长就是压着不办。 无奈，拿着孙岳峰的委任状去任经理的一位女部下只好登上了副市长家的门，她对那位市长说：让我们在这里办店对你们市有哪一点不好？第一，我给你安排了就业机会；第二，给你带来市场繁荣。” 而后，她还把工商税务的人也拉来，一起做市政府领导的工作。工商税务的人当然欢迎一个能给他们带来税利的企业，所以他们也会帮着说情。 后来，那个城市的金兰连锁店经营有方，生意非常之红火，成了当地企业效仿的样板。 对了，那位女经理叫王亚娟，记住这个名字。 孙岳峰快速占领市场的战略，还表现在一旦看好某种商品，便会快速地在金兰的连锁店全面推出，凡是他要推销的商品，能一夜之间在一百多家连锁店完成布置，次日清晨，宣传该商品的广告旗就会在几十个城市的上空飘扬。 孙岳峰的快速占领市场战略之所以能奏效，关键是金兰能够提供最优质的服务，具有可靠的信誉。在奉天乃至东北三省的几百个城市里，提起金兰，没有不知道的。 买家电，上金兰，简直成了街头巷尾流传的儿歌。 为什么金兰旋风会有这么大的威力？ 因为金兰连锁店的商品，总是当地的最低价格，并且包退、包换、包赔，教顾客如何使用，大件商品还送货上门，使你高兴而来，满意而归，真正把顾客作为上帝。 对金兰几年时间奇迹般地拓展，孙岳峰有他独特的阐释，他把这比作球体效应。 球，可塑性强，能大能小，可圆可扁；灵活度大，东西南北中，方向可变，速度不限。小球环绕大球，各部分又互相呼应，环环相扣，形成金兰特有的连锁店效应。 金兰总部像个大球，自身在运动中积蓄能量，又不断地将能量传导给环绕它转动的小球。小球产生的能量再返回母体大球，大球再造小球。 这宛如原子裂变一样，金兰的能量完全来自其自身的运动。 金兰的发展完全靠自身的资本滚雪球，没有一点外部投资。资本积聚远没有资本集中来得快，所以我才和你合伙一起成立仙露资本，集中我们两个人的资本。 不过孙岳峰却用实践证明，资本积聚的滚雪球速度也并不慢，它照样可以短时间里快速爆发。” 南易戳了戳徐露的额头，“我特别说明和我故意说重音的词你要记住了，后面复盘的时候，都是重点。” “知道了。” 徐露吐了吐她长得过分的舌头。 南易再次呷了口茶，“任何经营者要取得成功，都离不开科学的决策。孙岳峰未必深知博大精深的科学决策理论，但他本能地会依据实际进行决策，他创办连锁店，就属于这种决策。 他研究了丰田、松下、福特、大宇等一系列企业的成功之路，又从旺德福那里得到了有益启示，他根据当时奉天及东北的具体情况，果断决定办一个与众不同的商业集团‘连锁店’。 所谓连锁店，其实就是统一店名、统一标志、统一经营管理、统一核算的系列商店；在一个总部的指挥下，有统一的经营战略、销售同类产品、有同样的价格、同样的服务标准；顾客无论在天南地北，都能享受到同样的服务。 这种完全统一的管理体制，十分有利于决策者孙岳峰对整个企业进行统一指挥和统一领导。 这种连锁店具有较大优越性，它可以实现一百多家金兰店统一资金大批进货，进货价格自然低于别人。统一调度，分散销售，滞、俏商品可以互相调剂，东方不亮西方亮，这里滞销那里俏。 放可分散五指，收可攥成拳头，既可化解风险，又可大步前进，可谓能攻能守，战而不殆。 只要孙岳峰在总部一声令下，金兰的各家连锁店便可在不同城市、不同地段，打出同一广告，宣传和推销同一商品。 孙岳峰的成功绝不仅仅是靠依据实际的果断决策，更重要的是他有一套超前决策的本领。 在你们奉天商界都说他孙岳峰卖什么，什么就会被抢购，他被传神了，在许多人看来，他简直是商业神人。 说起来，孙岳峰没这么邪乎，只是他的目光和决策都比别人早上半年，也恰恰是这半年，使他能抢先占领市场，并抓住时机获取巨额利润，发展壮大金兰公司。 我现在跳出家电，再给你讲讲孙岳峰在其他方面的动作。 那年，由于经济紧缩，在琼岛炒地皮的人有不少离开，孙岳峰反其道而行，携带巨款上了琼岛，去了椰城。 那时候，我正好也在椰城，对椰城房地产比较关注，对孙岳峰在椰城的动作比较清楚，他以两万块每亩的价格买了300亩地，1992年差不多快年底的时候，他把地以十八万每亩的价格卖出，这笔生意让他赚到四千万。 1991年上半年，全国治理整顿工作全面展开，基建纷纷下马，建材市场严重疲软，孙岳峰又大笔吃进了建材，第二年“南巡”之后，建材价格疯涨，他又狠赚了一大笔。 孙岳峰在投机上赚了两笔大的，金兰的生意也没耽误，1992年，金兰公司的销售额已经突破了七亿。 从1985年经商伊始，一直到1993年，从4000块启动资金需要借一大部分到成了亿万富翁，一路走来，孙岳峰可谓是顺风顺水，你知道现在他人在哪吗？” “大哥，我怎么可能不知道，孙岳峰可是名人，不需要打听就有人会告诉我，93年不是已经抓进去了。”徐露不以为然。 “你说得对，孙岳峰已经变成阶下囚了。”南易颔了颔首，接着说道：“1993年，金兰连锁店已经有136家，扩张的速度不可谓不快，听说过京西易购吗？” 徐露：“在莫斯科听京城的倒爷说起过，和金兰一样，也是做家电连锁的。” “我说的那个做家电的朋友，他就是京西易购的老板，我在京西易购也有投资，算是老板之一。京西易购成立于1984年7月，从一家店变成两家差不多花了一年多，然后就是原地踏步。 1987年，金兰公司开始大扩张的时候，京西易购依然是两家店，只不过在那个时候，京西易购开展了家电下乡的促销活动，打起了游击战，把家电直接送到村里去卖。 金兰公司有一种灵活的金兰机制，孙岳峰把它概括为12个字：谁卖谁得，谁损谁包，谁丢谁赔。用经济学语言来说，这就是金兰的分配机制、激励机制、约束机制。 金兰公司把企业的利润分解到商品件数上，把员工的个人收入与销售额挂起钩来，谁卖得多谁就分得多，这对员工的劳动积极性自然是一种激励。 ‘谁损谁包，谁丢谁赔’，这又是对员工的严格约束。 员工工作不负责任，发生商品损坏和丢失，完全由员工自己负责。 金兰公司的这种分配机制，使员工的个人所得人人心中有数，月底开支，不用算账，自己就很清楚。 企业实行全员雇佣制，干部每年选一次，行的继续干，不行的就撤下来。在金兰公司，干部不存在铁交椅。 正是在这种较先进的机制下，顾客在所有的金兰员工眼中才真正成为上帝。笑脸迎送，周到服务，不需要挂在墙上的服务公约和意见簿来约束和保证，更不需要设监督信箱与举报电话。 在金兰的所有连锁店，服务态度被看作是一种投资。不管顾客购物与否，店员总是耐心地介绍商品的性能、质量、品种、特点、产地及怎样维护，给顾客留下一个美好的印象，即使不买东西也忘不了金兰。 顾客满意就是效益，这是金兰人信奉的格言，也是金兰人实践的准则，它已深深根植于金兰员工的心中。 正是这一条，给金兰公司带来了难以估量的经济效益和社会效益。 金兰公司不仅有灵活的运行机制，还有一整套标准化的经营规范。金兰公司规定：带响的出声，带亮的现亮，能转的转起来，该热地热起来。 具体来说，电视机要显影，音响要出声，电冰箱要制冷，洗衣机要转起来。顾客买之前，先实际操作，自己学会调试，员工卖什么就要教会顾客用什么。 商品总是摆在最显眼、最顺手的地方，任顾客挑选。大件商品试看、试听、试用，延长保修期。这与国营商场里那些冷面孔旁摆一个‘请勿动手，损坏赔偿’牌子的经营方式，简直是云泥之别。 你1994年前去过金兰吗？我说的，你有感受过吗？” 徐露点点头，“去过，没有你说的这么好，不过也不差，比逛其他商场舒服。” “你的评价我不予采纳，记得我们是在哪里认识的吗？一个柜员敢给我这个上帝甩脸子看。”南易揶揄道。 “嘁，问东问西，一路问，你摆明了只看不买，对你那么客气干吗？” “呵，那次不买，不代表我下次不买，给我这个上帝留下好印象，也许就能留住一笔大生意。小丫头片子，为了打你的脸，我们下午就去你老东家那里大采购。” “真去啊？” “嗯，买点吃喝零食什么的。”南易摆了摆手，继续说道：“为了切实保证经营目标、战略、决策及一整套经营方式能贯彻到企业员工中去，孙岳峰对下属的136个企业实行了高度集权的垂直管理方式。 大权独揽、小权分散、集中管理、分散承包经营。 金兰公司总部下设十几个部门，共有100多名管理人员，通过几十部电话遥控。每天上午10点钟以前，孙岳峰的总部办公室必须拿到头一天的营业额报表，然后根据情况对下属各店下达指令。 总部统管各店的资金，统一进货，再分散到各个连锁店去销售。连锁店的经理和财务人员一律由孙岳峰任命委派，整个金兰公司的人权、物权、财权统统掌握在孙岳峰手里。 孙岳峰曾经在公开场合说过，私营企业老板就应该独揽大权。 金兰公司扩张的速度太快，从管理人员到下面的店员，可以说是良莠不齐，孙岳峰也发现这一点，于是他就着手建立自己的嫡系部队。 他投了100万与皇姑合办了金兰学校，这所学校毕业出来的大部分学生都会进入金兰公司工作。 前面已经有不少毕业生在金兰起到骨干的作用，有的当了经理，有地成了彩电大王，还有的得了销售状元。这些新一代的金兰人成了孙岳峰手下的嫡系部队。 1993年，金兰公司又介入了房地产开发，在琼省投资兴建度假村，在奉天投资建电子城、装饰城、七彩城，还跑到美国开餐馆，去俄罗斯建商场。” 南易拍了拍手，笑道：“好了，孙岳峰、金兰公司，夸得差不多了，好听话也说完了，下面我就来说点不好听的。首先说金兰公司最大的特点，快，发展快，开连锁店的速度快。 先拿下堡垒，再收拾战场，先讲数量，再讲质量。能用来开金兰连锁店的门面几乎都在国营商业公司手里，他孙岳峰是怎么做到快速兼并的？ 有没有使用不正当的手段？ 有没有为了追求速度暂时答应了很难办到的条件？ 又有没有答应的事情，后面采用拖字诀？ 金兰公司把东北全面占领的时候，同样是做家电销售，同样是走金兰差不多路线的京西易购还有其他几个比较冒尖的企业，都被困在它们的发源地。 京西易购刚刚走出区到隔壁的区开分店，发展得很慢很慢，平均一下，一年开不出一家分店。 为什么慢？ 因为家电连锁在咱们国家还是新鲜事物，要摸索、学习，要建立人才梯队，要等着问题发酵、暴露出来，一个问题出现，研究怎么解决最合理，形成一套流程化的解决方案，将来再出现这种问题可以直接套用，这就叫流程规范化。 又因为时机不对，政策大环境、家电行业的现实情况，以及没有太多的门面可用来建立连锁店。 房地产前两年发展得虽然很红火，但是商业房产的发展并不快，适合用来建立家电门店的物业绝大多数还是在国营商业单位，而且大部分在不景气的单位。 想要租或者兼并它们的物业，免不了要有一点附加条款，私底下的那些不算麻烦，最麻烦的就是可以摆在桌面上说的，比如解决几个就业，为原来国营商店的柜员安排工作。 那些姑奶奶能安排去哪里？让她们继续当柜员、导购？ 歇了吧，养一个这种玩意，每年要少掉上百万销售额，也甭想着改造她们，十几年甚至几十年下来，做事风格已经刻在骨子里了，别她们没改过来，再把其他好的带坏了。 学好三年，学坏三天，有一颗小日子过得不错的老鼠屎，很快就会带出第二颗、第三颗。 国营商店的那些柜员，当年能走到这种好岗位，谁家里在那个领域不是有个能耐亲戚，这种人想办成事不容易，坏你事却是万试万灵，能不沾尽量别沾。 他孙岳峰，金兰公司沾没沾？ 肯定沾了，想要速度快，谈条件的时候自然姿态要放低点。” 南易吧唧一下嘴，“我们回到王亚娟那里，见副市长、拉来工商税务，让工商税务陪她一起说服副市长，分解开来就是四件事：第一次见副市长、说服工商领导、说服税务领导、第二次见副市长并说服。 你琢磨琢磨要办成这四件事的难度和其中的成本，还有不要忘了那个城市之所以不欢迎金兰公司过去，是有当地的商人阻挠，他们是地头蛇，在当地的关系盘根错节，金兰公司却把他们给摆平了。 怎么摆平的？ 投入了多少显性成本和隐性成本？ 你把我前面跟你说的权力杠杆融入进去好好思考思考。 我们把时间退回到1987年，说一说孙岳峰那价值200万的货是怎么拿回来的，小丫头，记不记得那一年你们奉天最火的是什么牌子的收录机？” 徐露回想了一下，“好像是曼歌牌吧。” 南易颔首，“那一年，曼歌这个牌子掌控权在我手里，当时工厂正好遇到一点问题，我做主让孙岳峰可以赊欠先把收录机拉走，只不过每台机子他要多付三十块钱。 可以说，孙岳峰当年能起来，其中有我的一份功劳，当然，我当时的目的并不是为了扶持他，只是因缘巧合罢了。不得不说，孙岳峰是有大气运的人，好事被他给撞见了。” “大哥，曼歌是你的？” “不是，里面的情况有点复杂，将来有机会再说，我们还是接着现在的话题。” “哦。” 徐露点点头。 “1989年，孙岳峰在椰城买的300亩地皮，就是在我的眼皮子底下发生的，当时我就在椰城开公司，顺便还关注房地产市场，我几乎知道椰城每天发生的地皮交易。 我知道孙岳峰买的那块地皮原主人，也知道他是哪一天完成的交易，当时，孙岳峰已经进入我的视线，对他的事情我时常关注。所以，我非常清楚金兰公司的发展历程。” “不对，就算再关注也不可能知道这么清楚。”徐露质疑道：“大哥，你是不是在金兰公司有特务？” “什么特务，我还007呢。” “我的意思你是不是收买金兰公司的人了？” “理论上可能也许大概有，实际上肯定没有，这种手段太脏，我做人堂堂正正怎么可能会用这种手段。”南易似笑非笑地说道：“过些天，我要往仙露资本塞个人，女的，你可以当她是我姘头。” 徐露脑子一转，嬉笑道：“王亚娟？” “呵呵。”南易笑了笑，并未回答，而是沿着之前的话题继续，“孙岳峰抓住了好几次风口，发展得相当之快，也许是因为快，堆积了不少问题，也许是因为膨胀了，脑子发热，做事开始不那么精明了。 1992年根据奉天市政府的意见，金兰公司规范化后向社会募集股份，并经奉天市政府、市体改委下文件首批确立的20个股份制改造示范单位。 当时的股份结构为社会发起人共13家，共募集资金2亿多元，全部股本均化为等额股份，设置了国家股、法人股和个人股三种股权。 其中孙岳峰个人投资1.1亿元，占总股份的56%，后来在1993年8月的股东大会上，孙岳峰被当时的19名董事选为金兰股份公司的董事长。 天有不测风云，人有旦夕祸福。 就在孙岳峰当上董事长后没多久，受国家宏观调控影响，家电销售一度处于疲软状态，金兰各连锁店的生意受到了很大的影响。 也许是因为有其他股东，孙岳峰失去了独断专行的权利；也许是因为有其他股东，孙岳峰要表现一下他的力挽狂澜之能力，同年12月，孙岳峰决定尝试在下属各连锁店开展‘还本销售’，先在大本营奉天展开试点。” 徐露打断南易说道：“这个我知道，我妈还买了一台洗衣机，说好三年后，金兰公司会把买洗衣机的钱退给我妈。” “嗯，消费者在金兰连锁店购买家电后，金兰公司承诺将根据商品类别，分别在3年、5年和8年后，把购物本钱全额返还给消费者。 金兰公司的连锁店一直以来家电都卖得很便宜，利润比友商低一点，但也没低多少，因为它的价格差比友商大，一是因为它门店多，进货量大，能拿到更优惠的价格，二来，金兰公司主推的大部分都是小厂的产品，本来价差就大，利润空间很足。 还本销售活动经过奉天市政府商办的批准，在和平公证处的公证下，在奉天各连锁店开展起来，短短几天时间，就创造了8000万的销售额。 但一切都在12月的最后一天戛然而止，工商局以还本销售影响了各大商场的正常经营为由，要求停止。 三天后，也就是1994年1月4日，公安部门称孙岳峰搞还本销售是在诈骗，先是拘留了金兰公司副总经理，后来又拘押孙岳峰。随后，多个部门进驻金兰公司，查封了公司的仓库、100多台运输车和财务资料等。 先是查还本销售是否违法，然后是查偷税漏税，孙岳峰在里面被羁押了八个月，后来的事情，你清楚吧？” “孙岳峰前两天又被抓了。” “嗯，我再说点你不清楚的，孙岳峰去年1月份被抓后不久，金兰公司就选举孙岳峰老婆黄琳为公司常务董事、代董事长、总经理，当时只有4名董事参加了该次会议。 按照金兰公司的章程，至少半数以上董事或其代表参加的董事会作出的决定方为有效，我前面说了，金兰公司有19位董事，也就是说必须10个人同意，黄琳才能名正言顺的当代董事长。 不管黄琳这个代董事长是否合规，她反正是当上了，自从她上位，金兰公司的操作就有点……怎么说呢，从正常的企业发展来看，有点让人看不懂。 黄琳一边扩张金兰公司的连锁店，一边又偷偷变卖发展得不错的连锁店，动作很小，不是内部人士，不是特别关注金兰公司，根本不可能察觉，你猜，她为什么要这么做？” 徐露：“大哥，卖连锁店的钱呢？” 南易会心一笑，夸赞道：“不错，一下子就抓住了问题的核心。金兰公司之所以进行股份制改革，其中就有我前面提到的发展太快，积压了太多问题要解决的原因。这本来没什么，吐出一点股份，募集一点资金，从资本积聚变成资本集中，发展的速度还可以更快。 但是金兰公司的股份制改革改得不清不楚，很多问题都很模糊，产权、责权不清晰，只从商业角度说，这是隐患，扩展推理一下，这可能是有人在留后门。” “什么后门？” “将来侵吞金兰公司的后门，有人惦记上这份产业了。” “谁啊？” 南易敷衍道：“这我怎么知道，我又不是金兰公司的人，又不在局里，哪里能看得明白。” 徐露略有点不信，“大哥，那你为什么关注孙岳峰和金兰公司？”